Карстен Бредемайер
Черная риторика: Власть и магия слова
УДК 659.4 ББК 65.290-2 Б87
Перевод И. Ульяновой, Е. Жевага Редактор П. Суворова
Бредемайер К.
Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер. с нем. — 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 224 с. — (Серия «Нестандартный подход»).
ISBN 5-9614-0107-3
Карстен Бредемайер — тренер №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими; устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору; превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.
Книгу Бредемайера отличает новый нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно, что автор — специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля изложения получаешь истинное удовольствие.
Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий — и начнете вести их совсем по-другому.
Книга рассчитана на широкую аудиторию.
УДК 659.4
Технический редактор А. Бохенек ББК 65 290-2
Корректор П. Суворова Компьютерная верстка С. Соколов Художник обложки М. Соколова
Подписано в печать 01.10.2004.
Формат 84x108 /. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Объем 7 п. л. Тираж 5000 экз. Заказ № 4926.
Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел.: (095) 105-77-16 www.alpina.ru, e-mail: info@alpina.ru
Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленных диапозитивов в ОАО «Можайский полиграфический комбинат». 143200, г Можайск, ул. Мира, 93.
ISBN 5-9614-0107-3 (рус.) ISBN 3-280-05019-7 (нем.)
Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими то бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Orell Fussli Verlag AG, Zurich, 2002
All rights reserved © Альпина Бизнес Букс, оформление, 2005
Посвящение
Моей 6-летней дочери Аник и моему 4-летнему сыну Йошу.
Дорогая Аник, дорогой Йош, я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет мне истинное наслаждение.
Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчи-вость и правильный выбор средств коммуникации — вопрос не возраста, а образа мышления.
Удивительно, с какой скоростью ты воспринимаешь коммуникативные модели и как используешь их в речи. Супер!
Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно видите пустоту ничего не значащих формул вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. Антоним к слову «любезный» — не «нахальный», а «решительный», «упорный».
Наконец, ты — лучшее доказательство того, что четы-рехлетние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет гораздо больше пользы.
Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»
Спасибо за все.
За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Кер-стин, матери моих детей, их постоянного спарринг-партнера и одновременно самого лучшего утешителя.
«Папа» Карстен
Содержание
I.Черная риторика
Что есть что? — Определения
Риторика
Диалектика
Эристика
Рабулистика
Черная риторика
Из чего складывается черная риторика и на что она способна
Черная риторика и ее использование
II.Основные правила черной риторики
Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий
Использование самоиронии: «…Доля правды в этом все-таки есть!»
Правило: острая, меткая цитата в нужное время дороже золота… но еще лучше повторение собственной основной мысли!
Как сформулировать основную мысль?
Удачное определение роли невозможно переоценить…
Режиссируйте свои выступления
Определение роли происходит не на содержательном уровне
«Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду, но говорить правду следует не всегда
Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника
Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу!
«Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния
Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе
Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий
Немедленно пресекайте любые попытки вербальной провокации!
Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы
Демаркационная линия вместо демонстрации собственного остроумия
Иногда стоит оставить противную сторону «стоять под дождем»
Отвечайте не на все вопросы…
Учитесь гибко реагировать на вопросы: ответить на вопрос — значит согласиться с правильностью его постановки
Профессиональная гибкая реакция на вопросы
Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата
В критических ситуациях старайтесь взять инициативу в свои руки
Небольшая словесная перестрелка стабилизирует отношения и укрепляет контакты
Козырной туз никогда не выскочит из рукава без предварительной подготовки
Проверяйте контекст, в который вы заключаете свои высказывания
Никогда не ждите вежливости от собеседника и последовательно пресекайте грубость!
Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами
Используйте принцип трехканальной аргументации
Преобразуйте негативные формулировки в позитивные
III. Самые яркие манипулятивные, аргументативные и вербальные уловки черной риторики — и как от них защититься…
IV. Магическая сила правильной постановки вопросов
Основные правила постановки вопросов
Существует множество глупых вопросов
Существует множество умных вопросов
Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное — доминировать в нем
Существует множество поверхностных или несущественных вопросов
Виды вопросов…
Типы вопросов…
Альтернативные вопросы…
Наводящие вопросы…
Вопросы-уловки…
Риторические вопросы…
Встречные вопросы…
Вопросы, повышающие мотивацию…
Шокирующие и провокационные вопросы
Контролирующие и подтверждающие вопросы
Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных ответов)
Карикатурные, утрированные вопросы…
Конкретизирующие вопросы…
Интроспективные и оценочные вопросы.
Информационные вопросы…
Повествовательные и описательные вопросы
Вопросы-сценарии…
Определительные вопросы…
Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)
Интерпретационные (закрытые) вопросы…
Вопросы-мостики…
Вопросы-фильтры…
Вопросы с элементом удивления и сомнения
Психологические вопросы…
Дифференцирующие вопросы…
Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом
Вопросы-связки…
Задания для самопроверки…
Вам предлагается пять заданий для самопроверки
V. Магическая сила призыва…
Еще одна модель ведения разговора…
Новое измерение призывов…
Черно-белый менталитет призыва…
Синдром помощи в призывах…
Модель «козла отпущения» и призыв…
«Эффект победителя» и призыв…
Создание комплекса вины и избавление от него
Призыв как указание к конкретному действию
ЧЕРНАЯ РИТОРИКА
В USA Today от 24 января 2002 года под заголовком «Словесные потасовки в Кремниевой долине» можно прочитать о том, как компании Sun и Oracle обрушили на Microsoft Билла Гейтса (а Гейтс, естественно, в долгу не остался) целую серию высказываний, которые иначе, чем ударами ниже пояса, назвать трудно. В ходе судебного процесса Ларри Эллисон, председатель правления Oracle, позволял себе фразы типа: «Нам не особенно нравится Microsoft, но мы не рассчитываем на помощь государства!» Эта склока достойна тех времен, когда медиамагнат Тед Тернер сравнил своего противника Руперта Мердока с Гитлером, причем дважды кряду и один раз даже под присягой. Но более беспощадно и жестоко жгут друг друга словами в огнедышащем жерле взаимной вражды боссы хай-тека. То, что там происходит, можно назвать грандиозной публичной демонстрацией пошлости, резюмирует USA Today. Между тем множество сотрудников европейских филиалов этих фирм смотрят на происходящее совсем по-другому. Они разражаются ликующими криками и аплодируют при каждом словесном залпе, укрепляясь в справедливости собственных предубеждений, и вместе с родными, друзьями и знакомыми расценивают происходящее как черную страницу набирающей силу экономической войны за передел сегмента рынка, за безраздельное господство в отрасли, где показатели объемов продаж не растут либо вообще снижаются. В такой битве хороши все средства, а черная риторика в ней не только разрешена, но и узаконена.
